Подготовка и проведение переговоров

План:

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

2. Подготовка к переговорам.

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

«Переговоры» - в русском языке имеют два значения. Первое, обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому – либо вопросу, обмен сведениями. Второе, обычный разговор.

Переговоры – это сложная форма человеческих взаимодействий, цель которых стремление договорится о чем-либо. Это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможности расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку.

Переговоры бывают следующих видов:

1. с точки зрения характера коммуникации – деловой разговор, беседа, заявление, сообщение, спор.

2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;

3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой контакт отсутствует).

Переговоры выполняют следующие функции: разрешение спора и нахождения путей сотрудничества (главная функция), информационная, коммуникативная, пропагандистская.

Результатом переговоров является «договор». Это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. В качестве результата можно рассматривать заключение конвенции, декларации, соглашения, меморандума. «Джентльменское соглашение» заключается в устной форме и не носит статуса официального документа.

2. Подготовка к переговорам.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включая несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой. Выделяются три стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров.

Подготовка к переговорам включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационный аспект состоит из выбора места и времени встречи, определения повестки дня, формирования состава делегации. Содержательный аспект включает анализ проблемы и интересов сторон, включая анализ личных интересов участников переговоров, совпадение интересов сторон; а также оценку возможных альтернатив переговорному соглашению. Необходимо учитывать не только собственные альтернативы, но и попытаться предугадать альтернативы оппонента. Важным моментом является определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решений проблемы и формирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решений, подготовка необходимых материалов справочного характера и документов (проект предложений, тексты выступлений, предполагаемые итоговые документы).

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

Выделяют три этапа переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение, предполагающие выработку возможных вариантов решения проблемы;

3. достижение соглашения.

Первый этап включает обмен информацией относительно спорных вопросов, интересов сторон и формирование атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Второй этап наиболее трудный и ответственный. Главная задача данного этапа – выработать основные параметры совместного решения проблемы.

Третий этап в качестве главной задачи декларирует разработку итоговых договоренностей. Достижение соглашений возможно на основе трех типов решений: серединного, ассиметричного, принципиально нового.