Направления совершенствования и внедрение достижений в экономике Республики Беларусь

Среди базисных логистических активностей, определяющих коммерческий успех фирмы на рынке, главная роль принадлежит сбыту. В последние 10—15 лет на Западе в связи с бурным прогрессом логистики несколько сместились акценты и "размылись" границы между сбытом, маркетингом и логистикой. Все в большей степени сбытовые функции отождествляют с маркетинговыми и логистическими. Например, в монографии Г.Д. Болта приводится определение сбыта как "персонифицированного, непосредственного и двухстороннего процесса осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка". Таким образом, главной проблемой сбыта в рыночной экономике является максимизация обьема продаж ГП в условиях конкуренции. В зарубежной литературе также нет четкого разграничения целей и функций сбыта и маркетинга. Большинство авторов придерживается мнения, что сбытовые функции являются частью маркетинга фирмы. В то же время ряд отечественных исследователей, например, Б.К. Плоткин, считает, что основным отличием сбытовой деятельности от маркетинговой является наличие для сбыта установившейся товаропроводящей сети и хозяйственных связей по поставкам (продаже) ГП потребителям. Для маркетинга же характерно увеличение объема продаж путем освоения новых сегментов рынка или расширения имеющихся за счет изменения ассортимента ГП, улучшения политики продвижения товаров и т.п.

Выделяя собственно логистические проблемы в сбыте, необходимо прежде всего остановиться на таких ключевых активностях, как дистрибьюция и физическое распределение. Эти две логистические активности зачастую отождествляются. В то же время в последние годы ясно прослеживается тенденция расширительного толкования дистрибьюции в смысле включения в ее сферу дополнительных функций по продажам ГП и сервису.

Учитывая вышеизложенное, определим дистрибьюцию

как комплексную логистическую активность, заключающуюся в продвижении ГП от производителей к конечным (или промежуточным) потребителям, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.

Как и другие логистические активности, дистрибьюцию нельзя рассматривать в отрыве от стратегических и тактических целей бизнеса фирмы на рынке. Если эти цели и конкретные сегменты рынка? определены, то с логистических позиций основной задачей дистрибьюции является максимальная экономия всех ресурсов в цепи "производитель-потребитель" при обеспечении требуемого уровня качества ГП и сервиса. [3, с. 177]

Многие фирмы, чаще всего крупные корпорации, стремятся создавать свои (фирменные) дистрибутивные сети для обеспечения' полного контроля над рынком сбыта продукции. Однако это требуй значительных затрат в строительство и организацию складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку, управление запасами и т.д. Большинство фирм-производителей поэтому предпочитают при организации дистрибьюции пользоваться услугами торговых и логистических фирм-посредников, стараясь в то же время сохранить за собой право собственности на ГП на как можно более длинных участках дистрибутивных каналов (в смысле максимальной приближенности к конечным точкам продаж). В этом случае могут возникать конфликтные ситуации между фирмой-производителем и логистическими посредниками в плане распределения между ними затрат и прибыли, разрешение которых также является прерогативой логистического менеджмента фирмы в дистрибьюции.

Дистрибьюция является ключевой логистической активностью, включающей в себя большое количество элементарных и комплексных активностей

Основными функциями логистического менеджмента дистрибьюцией являются:

* построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;